Le closing est une étape cruciale dans le processus de vente, qui consiste à conclure un accord avec un prospect ou un client. Pour réussir cette étape, il est essentiel de maîtriser certaines techniques et compétences. Dans cet article, vous découvrirez la définition du closing et les techniques essentielles pour devenir un as de la conclusion d'affaires.
Le rôle du closer et ses missions
Le closer est un professionnel chargé d'assurer la dernière étape du processus de vente : la signature du contrat ou l'accord final avec le prospect ou le client. Il intervient donc après que le commercial ait présenté l'offre et négocié les termes de l'accord. Le closer doit posséder des compétences en communication, en persuasion et en négociation pour convaincre les clients potentiels de s'engager dans une relation commerciale.
Les principales missions d’un closer :
- Identifier les besoins et les objections du prospect ou du client
- Adapter son discours pour répondre aux préoccupations et aux attentes
- Négocier les termes du contrat ou de l'accord
- Rassurer le prospect sur la qualité et la pertinence des produits ou services proposés
Les techniques infaillibles pour assurer le closing d’une vente
Pour conclure une affaire avec succès, il est indispensable d'utiliser certaines techniques éprouvées qui facilitent le closing. Voici quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour améliorer votre taux de réussite en matière de closing.
1. La technique du résumé :
Cette méthode consiste à faire un bref récapitulatif des points clés abordés lors de la discussion et des avantages de l'offre. Cela permet au prospect de voir l'ensemble des bénéfices qu'il obtiendra en concluant l'affaire et facilite ainsi la prise de décision.
2. La technique du choix :
Il s'agit de proposer au prospect plusieurs options parmi lesquelles il devra choisir, en lui laissant entendre que toutes sont intéressantes et bénéfiques pour lui. Ainsi, le prospect se focalise sur le choix entre les différentes propositions, plutôt que sur la décision de conclure ou non l'affaire.
Comment devenir un closer performant ?
Pour exceller dans le métier de closer, il est important d'acquérir certaines compétences et connaissances essentielles. Voici quelques conseils pour vous aider à développer vos aptitudes en matière de closing et ainsi augmenter votre performance dans ce domaine.
La formation :
Suivre une formation dédiée au closing peut être un atout majeur pour maîtriser les techniques nécessaires à la réussite dans ce métier. De nombreuses formations sont disponibles, allant des cursus universitaires aux stages pratiques proposés par des organismes spécialisés ou des experts du secteur.
L’expérience :
Comme pour tout métier, l'expérience est un facteur clé de succès. En accumulant les situations de vente et de négociation, vous développerez progressivement vos compétences et affinerez votre approche du closing.
Les salaires possibles pour un closer
Le salaire d'un closer dépend généralement de sa performance et des résultats qu'il obtient. Il est souvent composé d'une partie fixe et d'une partie variable liée aux commissions sur les ventes réalisées. Les rémunérations peuvent donc varier considérablement selon le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et les compétences du closer.
Les salaires moyens :
En moyenne, un closer débutant peut percevoir une rémunération annuelle comprise entre 30 000 et 40 000 euros, tandis qu'un professionnel expérimenté et performant peut atteindre voire dépasser les 80 000 euros par an.
Les facteurs influençant la rémunération :
- Le secteur d'activité
- La taille de l'entreprise
- L'expérience du closer